Principaux points- Influence et manipulation

 Résumé du livre – Influence et manipulation

Il existe 6 principes clés de persuasion qui peuvent amener les gens à dire « oui » automatiquement. Comprendre ces principes et les techniques associées peut vous aider à améliorer votre influence et à vous protéger simultanément contre la manipulation des autres. Dans ce résumé de « Influence et manipulation », vous apprendrez les 6 principes de la persuasion, comment ils fonctionnent et comment ils peuvent être transformés en armes d'influence contre nous.

 

Il y a tout simplement trop de stimuli environnementaux pour que notre cerveau puisse tout traiter. Ainsi, nous utilisons des indices spécifiques comme raccourcis mentaux pour nous aider à réagir rapidement sans avoir besoin d'analyser toutes les informations. Par exemple, un éclair de dents acérées ou de lame signifiera "danger", nous faisant reculer instinctivement sans arrière-pensée. Avec les bons indices, nous dirons « oui » automatiquement sans pensée consciente.

 

Les 6 principes de persuasion

Sur la base d'années de recherche, Cialdini a découvert 6 "armes d'influence", chacune construite sur un principe psychologique de persuasion. Chaque principe peut être utilisé pour apporter un changement positif ou tromper les autres, selon l'intention de l'utilisateur. Être conscient de ces armes nous permet de nous prémunir contre les « professionnels de la conformité » (par exemple, les vendeurs ou les spécialistes du marketing) qui se spécialisent à amener les gens à se conformer à leurs demandes.

 

LA RÉCIPROCITÉ

Quand quelqu'un fait quelque chose pour nous ou nous donne quelque chose, nous nous sentons obligés de rendre en nature. Le principe de réciprocité est un élément vital de la société humaine - il facilite le partage et la coopération qui soutiennent le progrès social de l'humanité.

 

• Cela s'applique aux cadeaux, aux faveurs ou même aux concessions perçues. C'est pourquoi les échantillons gratuits et les petits cadeaux sont si efficaces pour solliciter des ventes et des dons. Pour obtenir des concessions, il est courant que les gens utilisent les tactiques « rejeter puis reculer » et « grand puis petit ». Fondamentalement, l'autre partie commence par une demande plus importante (par exemple, présentez un article pour 20 $). Si vous refusez la demande, il fait une demande plus petite (par exemple, présentez un article de moindre valeur pour 5 $). Dans ce cas, vous êtes susceptible d'accepter la 2e demande parce que (a) le demandeur semble avoir fait une concession, ce qui vous pousse à faire une concession en passant de « non » à « oui » et (b) par perception En revanche, la 2ème demande semble plus petite.

 

• Le principe de réciprocité peut être utilisé pour nous pousser à des dettes non sollicitées ou à des échanges déloyaux, par exemple être « forcé » d'accepter un cadeau non sollicité (et plus tard coincé pour une vente/un don), ou être un petit cadeau ou une faveur peut être utilisé pour déclencher une bien plus grande faveur ou achat en retour.

 

• Apprenez à identifier la véritable intention du demandeur. Si la personne commence à faire des demandes/demandes après vous avoir offert un cadeau ou une faveur, reconnaissez qu'il ne s'agit pas d'une véritable faveur ou concession (simplement une manœuvre persuasive) et vous libère du sentiment d'obligation et facilite le fait de dire « non ».

 

COHÉRENCE, PREUVE SOCIALE, AIMANT, AUTORITÉ, RARETÉ

Cohérence

Une fois que nous avons pris position ou fait un choix, nous nous sentons obligés de nous comporter conformément à notre engagement antérieur et de justifier nos propres décisions. Pour que ce principe entre en vigueur, un véritable engagement doit être pris, avec un changement fondamental de l'image de soi - cela se produira probablement lorsque (a) nous faisons activement quelque chose pour soutenir une position ou une décision, (b) avons mis des efforts dans notre choix et (c) lorsque notre stand est public. Malheureusement, ce principe peut être utilisé pour nous pousser vers des décisions défavorables ou des engagements plus importants que souhaités. Dans le résumé complet du livre Influence, vous pouvez en savoir plus sur les facteurs qui influencent l'engagement, des exemples de la façon dont ce principe est appliqué autour de nous et comment éviter d'être manipulé.

 

La preuve sociale

Lorsque nous ne savons pas comment nous comporter ou réagir, nous nous tournons vers les autres pour obtenir des réponses. Nous supposons que si beaucoup de gens font quelque chose, cela doit être correct. Nous retrouvons ce principe à l'œuvre partout, des longues files d'attente aux témoignages et phrases comme « produits les plus vendus ». Ce principe est si puissant qu'il peut vaincre les phobies, amener les gens à faire des choses avec lesquelles ils ne sont pas personnellement d'accord et même imiter l'agressivité et le suicide. c'est le plus puissant lorsque nous imitons le comportement de personnes qui nous ressemblent. Obtenez notre résumé complet sur l'influence pour plus d'exemples de preuves sociales et comment se prémunir contre l'instinct grégaire, les preuves sociales trompeuses/erronées.

 

J'aime

Généralement, nous sommes plus susceptibles d'accepter la demande de quelqu'un si nous connaissons et aimons la personne. Les amitiés et les relations personnelles peuvent avoir une forte influence sur nos choix. Même s'il n'y a pas d'amitiés établies, vous pouvez déclencher ce principe simplement en faisant en sorte que quelqu'un vous aime. Nous avons tendance à aimer les personnes qui nous attirent physiquement, nous ressemblent ou nous sont familières, sont associées au succès/aux bonnes nouvelles, nous louent et coopèrent avec nous. Dans notre résumé complet sur l'influence, vous pouvez découvrir pourquoi les parrainages et les soirées Tupperware sont si efficaces, les facteurs qui affectent la sympathie et comment vous pouvez minimiser les influences indésirables.

 

Autorité

Nous sommes tous conditionnés (à des degrés divers) à obéir à des figures d'autorité. Cependant, il est relativement facile pour les autres de déclencher notre conformité par le biais de symboles d'autorité tels que des titres, des vêtements et d'autres symboles de statut. Dans notre résumé complet, nous examinons comment ce principe est couramment utilisé et comment nous protéger contre une influence indue.

 

Rareté

Généralement, nous percevons quelque chose comme ayant plus de valeur lorsque sa disponibilité est limitée. Nous apprécions plus quelque chose si nous voyons sa quantité réduite sous nos yeux (vs s'il avait été rare dès le début), et nous l'apprécions le plus s'il est rare en raison de la demande ou de la concurrence. Dans notre résumé complet du livre Influence, vous pouvez en savoir plus sur la façon dont les gens réagissent à la rareté (y compris les articles interdits / censurés), les tactiques de rareté courantes utilisées pour nous inciter à acheter maintenant et comment vous en protéger.

 

Obtenir plus de "Influence et manipulation"

Chacun de ces principes offre des raccourcis vers la prise de décision, mais peut également être utilisé contre nous si nous ne sommes pas attentifs. Le livre regorge d'études de cas détaillées et d'exemples pour expliquer chacun des 6 principes, illustrer comment et pourquoi ils fonctionnent, et comment ils peuvent être utilisés contre nous. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon d'influencer positivement les autres tout en vous protégeant de la tromperie, consultez notre résumé complet : Influence et manipulation